銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài).doc

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前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來(lái)做電話銷售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程，再這里記下我個(gè)人的總結(jié)，希望對(duì)從事這份工作的朋友有用。

一、心理恐懼期
對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒有接觸過(guò)電話銷售的人，大部分最開始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。
心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則法則，又叫平均法原則�；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力�！凹记伞笨傆幸环N想辦法騙人的感覺這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問題問倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話�！拔沂切氯宋遗抡l(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。做為主管經(jīng)理，這時(shí)就要做好“言傳幫教”的作用，讓業(yè)務(wù)員知其然，更知其所以然，把銷售思維，方法灌輸下去。

三、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單覺得跟客戶關(guān)系好，應(yīng)該沒問題。記�。轰N售過(guò)程中，給自己少用不確定的詞語(yǔ)，這是一種不自信，找借口的表現(xiàn)，款沒到，這個(gè)客戶就不是你的客戶。還有一個(gè)表現(xiàn)就是不會(huì)敢為客戶做決定，一些銷售人員錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受，說(shuō)得太多……記住這個(gè)節(jié)