企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理四大關(guān)鍵問(wèn)題.doc

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有多少企業(yè)真正重視過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理？又有多少企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)作企業(yè)管理之首？微軟雅黑微軟雅黑微軟雅黑微軟雅黑微軟雅黑微軟雅黑表格
有多少企業(yè)真正重視過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理？又有多少企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)作企業(yè)管理之首？
見(jiàn)慣了太多企業(yè)主，經(jīng)常步入營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，更鉆進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理死胡同，眼前一片茫然，在他們的想象里，所謂營(yíng)銷(xiāo)，就是做銷(xiāo)售，拿業(yè)績(jī)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，也就無(wú)從管理。表面上分析，此話(huà)不無(wú)道理，但是，眾多企業(yè)主忘記了一個(gè)根本前提：建立營(yíng)銷(xiāo)管理制度的根本是什么？營(yíng)銷(xiāo)管理管什么？
許多人會(huì)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理就是管市場(chǎng)，管客戶(hù)，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷(xiāo)老總，天天求賢若渴，滿(mǎn)天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù)；筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多年，也與不少企業(yè)主打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，及營(yíng)銷(xiāo)管理，企業(yè)主一頭霧水，滿(mǎn)眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。
營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷(xiāo)管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類(lèi)，僅是基礎(chǔ)性工作，筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，具體請(qǐng)參考巴巴。：
關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷(xiāo)管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。
對(duì)銷(xiāo)售人員而言，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是賣(mài)產(chǎn)品，但是，在公司或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員關(guān)注的是銷(xiāo)售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而公司應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀(guān)念、競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念和發(fā)展觀(guān)念。
關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷(xiāo)管理，管的是銷(xiāo)售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。
每個(gè)企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，但筆者敢說(shuō)，很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線(xiàn)爬摸滾打過(guò)的銷(xiāo)售人員講營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類(lèi)似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培