營銷ABC系列之五 經(jīng)銷商拜訪手冊.doc

營銷ABC系列之五 經(jīng)銷商拜訪手冊,營銷ABC。
營銷系列之五經(jīng)銷商拜訪手冊列出段落、、、、表格
營銷系列之五經(jīng)銷商拜訪手冊
經(jīng)銷商拜訪
現(xiàn)在，銷售人員往往分管幾個(gè)地區(qū)，一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場，每個(gè)月要走訪大量的經(jīng)銷商，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商拜訪的時(shí)間很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)如何拜訪，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

拜訪的五大任務(wù)
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這實(shí)際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對(duì)銷售業(yè)績的提升幫助不大。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
、銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。
、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場動(dòng)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。
、建設(shè)客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。
、信息懼。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動(dòng)態(tài)。
、指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)
訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交締結(jié)——跟進(jìn)

八步拜訪法
一、訪前準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。
為什么要準(zhǔn)備？
容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣
使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)
預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏
提高拜訪效率
提高締結(jié)率
八大準(zhǔn)備工作
、掌握資源。
了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？
不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。
、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。
銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃年月日出發(fā)前應(yīng)該提前約定拜訪對(duì)象，以提高拜訪效率。
、明確拜訪目標(biāo)。
銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
常見的拜訪目的
介紹新產(chǎn)品；推廣新活動(dòng)；建立保持