好的銷售員善于提問和傾聽.doc

好的銷售員善于提問和傾聽,銷售經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。
包文東校區(qū)大劇場設(shè)備、表格網(wǎng)格型
好的銷售總是善于精彩的演示嗎？
回顧一下我們的銷售經(jīng)歷吧。這一次，我們終于找到了一個(gè)大客戶，他們慷慨地給了我們一次交流的機(jī)會(huì)。于是，我們的銷售和支持團(tuán)隊(duì)激情萬丈地研究客戶，并精心準(zhǔn)備了一個(gè)“轟動(dòng)級”的演示材料。在經(jīng)過無數(shù)演練和模擬后，我們到了客戶那里，我們做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點(diǎn)鮮明，我們認(rèn)為我們有充分的信心贏過這個(gè)客戶。
可是在那次演示之后，客戶再也不給我們繼續(xù)演示的機(jī)會(huì)了，也根本不和我們聯(lián)系，過了個(gè)月，他們和別人簽訂了合同。
于是我們捶胸頓足地喊，這個(gè)客戶根本沒有誠意，根本就是耍我們，客戶關(guān)系根本就沒有到位，我們根本就是炮灰，等等。
好的銷售總是善于談話？
有多少次，我們的銷售在與客戶會(huì)議的時(shí)候，充分顯示了他的辯論能力和說服能力。在整個(gè)會(huì)談中，健談的銷售人員牢牢地控制了整個(gè)會(huì)議，客戶根本就沒有機(jī)會(huì)提出異議。銷售人員從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值、性價(jià)比等方面，雄辯地闡述了我們的競爭優(yōu)勢�？蛻舫�了點(diǎn)頭附和以外，沒有任何插話的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，銷售人員完全在這次會(huì)談中贏了。然而，最后的結(jié)果是，銷售人員輸了這個(gè)合同。從這次會(huì)談后，客戶就以各種理由阻攔我們的繼續(xù)跟進(jìn)，銷售人員甚至根本不能再與客戶會(huì)面。
問題出在哪？多少年以來，不是所有人都認(rèn)為，銷售就應(yīng)該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？
遺憾的是，好的銷售從來都不一定是個(gè)健談?wù)�。恰恰相反，如果一名銷售在一個(gè)商業(yè)會(huì)談中的談話時(shí)間超過了，那么他通常是說的太多了。
好的銷售其實(shí)是善于提問和傾聽的人！
提專業(yè)的問題，然后有效的傾聽和溝通。
為什么專業(yè)提問在銷售中這么重要？專業(yè)提問真的有效嗎？
提問讓你有機(jī)會(huì)了解客戶的購買原因和業(yè)務(wù)問題
你的客戶為什么購買？讓我們回想一下，比如說，你問問什么為自己要買車？當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)店的時(shí)候，向你迎面走來的銷售人員知道你的購買原因嗎？知道你買車是為了干什么？或顯示什么嗎？如果那位銷售人員什么也不問，就開始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會(huì)覺得如何？也許你買車是因?yàn)榧依锶烁�多了以前做不下，也許是因?yàn)橐郧暗臋n次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會(huì)運(yùn)動(dòng)的刺激。購買同一輛車，可能會(huì)有千百個(gè)不同的理由；如果你向客戶推薦的價(jià)值和客戶的購買理由不匹配，那么這個(gè)價(jià)值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運(yùn)動(dòng)性能，不但不會(huì)讓他做購買決定，反而很可能會(huì)讓他逃離。試想，我們不問問題，如何讓客戶自己說出他真正的購買理由